Wenn die Umsatzzahlen nicht stimmen, sind sie meistens die ersten die getadelt werden – Führungskräfte im Vertrieb. In der Sandwich-Position zwischen „Umsatzziele erreichen“ von oben und „motiviere uns“ von unten, ist die Führung im Vertrieb einer zunehmenden „Zerreißprobe“ ausgesetzt. Oft bleibt da nur der schleichende Weg in den „Burnout“.

Führung im Vertrieb – „die Eierlegende Wollmilchsau“

Die Anforderungen an Führungskräfte im Vertrieb sind hoch. Einer Google-Studie* zufolge, verfügt eine gute Vertriebsführungskraft über folgende Eigenschaften:

  • ist ein guter Coach
  • fördert das eigene Team und ist kein Control-Freak
  • ist an den eigenen Team-Mitgliedern und ihrem Erfolg ernsthaft interessiert, aber auch daran, dass es ihnen gut geht
  • ist produktiv und ergebnisorientiert
  • kommuniziert gut und offen, teilt Informationen mit anderen
  • hilft anderen bei der Entwicklung ihrer Karriere
  • hat eine klare Vision und Strategie für das eigene Team
  • besitzt wichtige technische Fertigkeiten, die helfen, als Coach zu fungieren.

Eine andere Studie** belegt, dass im Vertrieb die „harten“ Eigenschaften der Führungskräfte im Vertrieb besonders den Teamerfolg fördern. Diese sind:

  • extrovertiert sein, d.h. gesprächig sein, voller Energie, Enthusiasmus haben und kontaktfreudig sein
  • selbstbewusst sein, d.h. überzeugt von sich und seinen Fähigkeiten sein und sich viel zutrauen
  • durchsetzungsfähig sein, d.h. dominant sein und beharrlich eigene Ideen verfolgen und dadurch von anderen häufig um die eigene Meinung gebeten werden

Mitarbeiter wünschen sich einen transformationalen Führungsstil, bei dem die Führungskraft klare Visionen vermittelt und an diesen festhält. Gutes Vorbild sein und mit gutem Beispiel vorangehen ist ebenso gefragt. Die Führungskraft soll den Teamgeist zwischen den Mitarbeitern fördern, hohe Erwartungen an ihre Mitarbeiter haben und von ihnen Höchstleistungen verlangen. Dabei soll sie aber auch Rücksicht auf die Bedürfnisse ihrer Mitarbeiter nehmen und ihre Mitarbeiter zum Nachdenken anregen.

Auf der Suche nach guter Führung im Vertrieb findet die Autorin Eva-Susanne Krah***eine Antwort darin, dass gute Führungskräfte im Vertrieb eine Vision, einen ausgeprägten Wirtschaftssinn und verkäuferisches Gespür in sich vereinen sollen. Unternehmen können der Autorin zufolge gleich zweimal in Falle tappen, wenn sie Topverkäufer zur Führungskraft im Vertrieb machen. Das Problem dabei sei, dass es dem Topverkäufer oft an den entscheidenden Führungsfähigkeiten fehlt.

Führung im Vertrieb – Extrameile trotz „unbewusster Inkompetenz“

Allzu oft gehen Führungskräfte im Vertrieb ihre „Extrameile“ alleine trotz der unbewussten Inkompetenz vielleicht fehlender Führungsfähigkeiten. Das zeugt von hohem Engagement und Eigenmotivation. In guter Absicht schätzen sie sich dabei als kompetent ein und handeln manchmal auch intuitiv falsch. Ein anderes Phänomen ist, dass sie in der „unbewussten Inkompetenz“ zu viel des Guten unternehmen und in der Ausübung ihrer Stärken übertreiben. Beides zahlt weder auf gute Führung noch auf gute Umsatzzahlen ein.

Das Mango liegt dabei nicht alleine bei den Führungskräften und ihrem vermuteten Unvermögen den Vertrieb nach vorne zu bringen. Welche Führungskraft hat eine Weiterbildung als Coach erhalten, hat sich ausführlich auf den Führungsjob vorbereiten können, hat sich mit dem transformationalen oder anderen Führungsstilen umfassend auseinandergesetzt und wird regelmäßig in der Führungsarbeit begleitet.

Selbstverständlich mögen Führungskräfte im Vertrieb vereinzelt Qualifizierungen zu dem einen oder anderen angesprochenen Aspekt erhalten haben, das steht nicht in der Kritik. Den Studien zufolge muss aber eine Führungskraft im Vertrieb alle diese Eigenschaften, Fähigkeiten und Erfahrungen auf sich vereinen. Besteht darin nicht schon eine Überforderung oder Übererwartung?

Führungskräfte im Vertrieb kommen auf unterschiedliche Art und Weise zu ihrer Position. Die Täuschung, dass Top-Verkäufer automatisch auch Top-Führungskräfte im Vertrieb sind und die damit verbundenen Probleme wurden hier bereits beschrieben.

Führung im Vertrieb – vom Menschen her denken

Mitunter wird die Tatsache verdrängt, dass Führungskräfte im Vertrieb auch „nur“ Menschen mit allen ihren Potenzialen und Begrenzungen sind. Denken wir einmal das Thema von dieser Perspektive aus weiter, so kommen wir auf eine erweiterte sowie ganzheitliche Sicht. Diese Sichtweise bezieht die Person, die Rolle als Führungskraft im Kontext Vertrieb und die jeweilige Situation mit ein.

Ausgangspunkt ist die Anpassungsfähigkeit von Vertriebsführungskräften in einem komplexen und schwierigen Marktumfeld. Anpassungsfähigkeit beschreibt dabei die Fähigkeit sich außerhalb der eigenen Komfortzone neuen Situationen und Rahmenbedingungen zu stellen, daraus zu lernen und somit seine Fähigkeiten zu erweitern ohne dabei „auszubrennen“.

Vier Kernbotschaften definieren den Denk- und Handlungsrahmen von Führungskräften im Vertrieb, um nachhaltig anpassungsfähig und somit erfolgreich zu bleiben. Die Kernbotschaften sind direkt an Führungskräfte gerichtet und deshalb in der direkten Rede verfasst.

Kernbotschaft 1: Schaffen Sie sich Strukturen und Möglichkeiten zur Komplexitätsbewältigung

Die Bewältigung von komplexen, schwierigen und manchmal extremen Situationen beginnt im Kopf. Sie haben es als Führungskraft im Vertrieb in der Hand die passende Haltung zu wählen. Sehen Sie die anstehenden Herausforderungen als Chance oder als Bedrohung? Um darauf eine Antwort zu finden, empfiehlt es sich zuerst einmal einen Überblick über die Situation zu verschaffen, um das das große Ganze und das Wesentliche zu erkennen. Eine „Helikopter“-Perspektive und der Austausch mit Kollegen und Mitarbeiter bringt Meinungsvielfalt für die Bewertung mit ein. Sammeln Sie Zahlen, Daten und Fakten, um eine objektive Standortbestimmung vornehmen zu können. Denken Sie daran, dass die Information nie vollständig sein wird und dass diese auch durch die eigene Sichtweise „gefärbt“ sein kann. Im Anschluss starten Sie mit schrittweisen Experimenten, um Neues auszuprobieren und zu erfahren, was geht und was nicht. Dabei werden Sie regelmäßig scheitern, aber das gehört zum Lernen dazu.

Kernbotschaft 2: Fördern Sie die Kommunikation und den Beziehungsaufbau zu ihren Mitarbeitern und Kunden

„Hängen Sie dabei nicht den Chef raus“. Das Grundprinzip heißt: „Walk the Talk“, d.h. halten Sie Versprechen ein oder versprechen Sie nur, was sie tatsächlich auch einhalten können. Authentizität geht hier vor Autorität. Dafür brauchen Sie eine positive Wahrnehmung von sich selbst. Sie kennen ihre Talente, Stärken aber auch ihre Schwächen und Begrenzungen. Holen Sie sich dazu aktiv Feedback und die Meinung anderer ein, so dass Sie Ihr Selbstbild mit dem Fremdbild abgleichen können. Bestimmen Sie dabei einen transparenten und nachvollziehbaren Werte- und Erwartungsrahmen auf dessen Basis Sie Ihre Entscheidungen treffen.

Schaffen Sie ein sicheres Umfeld für Ihre Mitarbeiter und verzichten Sie soweit es möglich ist auf ein „Command and Control“ Verhalten. Gehen Sie Konflikten nicht aus dem Weg, sondern nutzen Sie diese für Dialog. Aktives Zuhören ist dabei die Kunst.

Fördern und fordern Sie die Selbstverantwortung ihrer Mitarbeiter, in dem Sie ihre Mitarbeiter anregen eigene Lösungen zu finden.

Kernbotschaft 3: Stellen Sie den jeweiligen Kontext in den Vordergrund

Ermitteln Sie was genau jetzt die Herausforderung ist und achten Sie auf eigene „blinde Flecken“, d.h. Sachverhalte, die Ihnen selbst nicht auffallen. Dazu gehen Sie in Dialog mit Mitarbeitern, Kunden und Kollegen. Fokussieren Sie sich dann auf die Aufgabe und vermeiden Sie „Nebenskriegsschauplätze“.

Kernbotschaft 4: Greifen Sie aktiv auf Assistenz- und Hilfssysteme zurück

Nutzen Sie aktiv vorhandene Angebote zur Stressreduktion und pflegen Sie Ihre Beziehungen zu Menschen Ihres Vertrauens. Neben Feedback hilft eine regelmäßige Selbstreflexion, um sich und sein eigenes Handeln zu verstehen. Digitale Assistenzsysteme wie zum Beispiel die Leada App**** verschaffen Ihnen die richtigen Impulse um gute Führung zu leben und in Balance zu bleiben.

Das Gute an den Kernbotschaften ist, dass diese jeder umsetzen kann, egal wie gut er/sie als Führungskraft qualifiziert ist. Eine einfache, effiziente und preiswerte Form der Führungsbegleitung im Vertrieb ist die Nutzung digitaler Assistenzsysteme.

 

Quellen:

*„Project Oxygen“ https://blog.impraise.com/360-feedback/project-oxygen-8-ways-google-resuscitated-management

** IMU Research Insights, Erfolgreiche Führung in Marketing und Vertrieb, Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg Leonie Röcker, M.Sc.Prof. Dr. Arnd Vomberg, 2015

*** Eva-Susanne Krah, Gute Führung im Vertrieb gesucht!, https://www.springerprofessional.de/fuehrungsqualitaet/vertriebsmanagement/gute-fuehrung-im-vertrieb-gesucht-/15863880, 7/2018

**** Leada App – digitales Assistenzsystem für Führungskräfte im Vertrieb, Zugang zum Testen der Leada App ist kostenfrei

Der Zugang zum Testen von Leada ist kostenfrei.

Dr. Jörg Krauter

Autor Dr. Jörg Krauter

Anpassungsfähigkeit beginnt mit dem „raus“ aus der eigenen Komfortzone

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