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Agile Sales: Der Turbo für den Vertrieb

von 17. November 2018 Keine Kommentare

Der Vertrieb durchläuft eine tiefgreifende Veränderung. Online-Plattformen und der Direktvertrieb der Hersteller machen das Geschäft zunehmend schwieriger. Dabei hat der Handel vor Ort Potenzial – er braucht nur Mut zur Veränderung.

Der Vertrieb steckt seit Jahren in der Krise. Mit der Digitalisierung drängen neue Player auf den Markt: Da sind die Onlinehändler, die den traditionellen Händler mit Kampfpreisen angreifen. Und da sind die Hersteller, die ihre Produkte zunehmend selbst zum Verkauf anbieten – der Händler als „Zwischenmann“ wird schlicht übergangen. Kurz: Das herkömmliche Geschäftsmodell im Vertrieb wackelt.

Das Ende des alten Geschäftsmodells ist absehbar

Steht der klassische Vertrieb also vor dem Aussterben? Keineswegs. Denn der Vertrieb vor Ort – ob mit Autos oder Maschinenteilen, ob im Medienunternehmen oder beim Anlageberater – hat weiterhin großes Entwicklungspotenzial. Darin sind sich Experten einig. Sie stellen bloß eine Bedingung: Die Vertriebsteams müssen bereit sein, sich fundamental zu ändern.

Den Wandel als Chance begreifen

Was sie fordern: Bessere Kommunikation, stärkere Vernetzung, nachhaltiges Management. Kurz: eine agile Unternehmenskultur, die den Wandel als Chance begreift.

Das Konzept der Agile Sales kommt ursprünglich aus der IT. Der Grundgedanke: Unternehmen, die auf maximale Anpassungsfähigkeit setzen, haben die besten Chancen, auch unter sich ändernden Marktbedingungen zu bestehen.

Was heißt konkret? Ein paar Beispiele:

  • Kurzfristige Handlungsvereinbarungen („Sprints“) statt abstrakter Ziele
  • Echtzeit-Analytics (Verkaufszahlen, Reichweiten usw.) statt monatlicher Reviews
  • Offene Kommunikation (Unternehmensnetzwerke u.a.) statt geschlossener Kanäle
  • Tägliche, kurze Besprechungen („Dailys“) statt monatlicher Konferenzen

Vertrieb als Teamsport

„Wenn das Kundenverhalten und das Vertriebsumfeld sich grundlegend ändern, dann muss ich meine Methoden anpassen“, sagt Udo Krauß, Agile-Sales-Experte der SYNK GROUP. „Sonst werde ich früher oder später scheitern.“

Das betrifft einerseits die Zusammenarbeit im Unternehmen, andererseits die Zusammenarbeit mit dem Kunden. Beide Bereiche werden in Agile Sales neu gedacht.

Die Zusammenarbeit im Unternehmen wandelt sich vom Einzel- zum Teamsport. Die Zeiten, in denen Vertriebsmitarbeiter in abgeschotteten Einheiten arbeiteten, sind vorbei. Erfolgreicher Vertrieb in Zeiten stetigen Wandels ist Teamarbeit.

Und auch die Beziehung zum Kunden muss sich ändern. „Der Dialog steht im Mittelpunkt“, erklärt Udo Krauß. „Die Beziehung ist keine Transaktion mehr, sondern eine Partnerschaft auf Augenhöhe.“

Der Clou: Der dafür nötige Wandel wird durch vermeintlich kleine, aber wirkungsvolle Anpassungen im täglichen Arbeiten initiiert.

Die Grundpfeiler der Agilen Arbeit

Transparenz, Kollaboration und Synchronisierung sind die Grundpfeiler des Agile-Sales-Ansatzes. Alle Teammitglieder arbeiten in enger Vernetzung miteinander, sie kommunizieren permanent und unterstützen einander in flexiblen Taskforces.

Um das umzusetzen, werden Rituale in Form von regelmäßigen Treffen eingeführt. Die Teammitglieder tauschen sich in kurzen Runden aus. Wo stehen wir gerade? Was haben wir aus den jüngsten Projekten gelernt? Wie setzen wir diese Erkenntnisse um? Diese Reviews erlauben es den Teams, schnell auf neue Situationen zu reagieren.

Im Rahmen des Programms etabliert der Agile Coach diese Arbeitsweisen vor Ort und im Team.

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Das 4-Wochen-Programm

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Dauer 1 Monat

Das Programm ist auf vier Wochen ausgelegt. In dieser Zeit verbringt der Agile Coach fünf Tage im Team, um agile Arbeitsformen zu etablieren. Optional kann das Programm über die Leada-App verstetigt werden.

Durchführung Vor Ort

Das Programm kann sowohl im Unternehmen als auch in Tagungsräumen durchgeführt werden.

 

Ansprechpartner  Udo Krauß

Thomas Barthel

Kontakt udo.krauss@synk-group.com

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